Een goede pitch houdt rekening met het publiek. Een goede verkoper snapt het probleem van zijn lead en probeert daar een goede oplossing voor te vinden. Een goede website is dynamisch en persoonlijk waardoor het pad naar conversie voor de belangrijkste leads optimaal gefaciliteerd wordt.

Gepersonaliseerde websites zijn dynamisch. Dat wil zeggen dat er op basis van data, zoals bedrijfsgegevens en eerdere interacties, een unieke inhoud getoond wordt. Deze inhoud sluit aan bij de ervaring die je als organisatie wilt geven aan het bezoekende bedrijf en persoon. Wanneer website personalisatie goed wordt ingezet, vergemakkelijkt het pad naar conversie voor leads die het belangrijkste zijn voor jouw organisatie.

In dit artikel ga ik in op 5 laagdrempelige manieren om websites real-time te personaliseren. Personalisatie zonder grote impact of veel nieuwe content is in veel gevallen mogelijk. Echter voordat ik in ga op de verschillende personalisatie manieren begin ik bij het begin: de doelgroep.

Het begint met de doelgroep segmentatie

Om persoonlijk te kunnen communiceren is het belangrijk dat je weet wie je publiek is. Daarom is een logische beginstap het definiëren van het publiek. Het publiek definiëren we als een groep bezoekers van de site met een specifieke behoefte of kenmerk die een unieke ervaring verdient.

Doelgroepen kun je op verschillende manieren opbouwen:

• Op basis van gedrag: welke pagina’s zijn er bekeken op de website? Welke call-to-actions zijn er aangeklikt en is er bijvoorbeeld een e-book gedownload?
• Op basis van contextuele gegevens: via welk apparaat en browser wordt de website bezocht? Via welk kanaal komt de bezoeker binnen en zijn ze al vaker geweest?
• Op basis van bedrijfskarakteristieken: In welke branche is de organisatie actief? Hoeveel medewerkers werken er en vanuit welke locatie komt het bezoek?

Veel van de bovenstaande gegevens kunnen worden verzameld met Google Analytics. Vervolgens is het zaak om de doelgroep te segmenteren zodat personalisaties doorgevoerd kunnen worden. Voor B2B doelgroepen zijn kenmerken zoals branche en omvang van belang om goed te personaliseren. Door Klue te integreren in Google Analytics heb je alle gegevens op één plek en vormt dit het beginpunt van personalisatie.

Gaat personalisatie waarde opleveren voor deze doelgroepen?

Eerder schreef ik op Frankwatching over de voordelen- en nadelen van B2B website personalisatie. De conclusie van dat artikel stelde dat personalisatie enorm waardevol is mits dit planmatig en experimenteel opgezet wordt. Niet elke doelgroep is even interessant en daarom even waardevol om voor te personaliseren. Selecteer groepen die voor jouw organisatie voldoen aan het ideale klantprofiel.

Website personalisatie levert grote waarde op wanneer je als organisatie doelgroep(en) selecteert die:

• Duidelijk te identificeren zijn: er is genoeg volume en nauwkeurigheid in de data
• Waardevol zijn voor de organisatie: de groep is het waard om voor te personaliseren
• Voordelen ervaren van personalisatie: de doelgroep heeft daadwerkelijk voordeel van de personalisatie.

Wanneer je de doelgroep duidelijk hebt en klaar bent om te gaan personaliseren voor deze doelgroep is het tijd om slimme website personalisaties door te gaan voeren.

Experimenteren met website personalisatie

Website personalisatie kun je goed als modulair project aanpakken. Dat wil zeggen dat je stukken van de website personaliseerd voor de doelgroep in plaats van complete site variaties.

Vaak is er al content voor de onderdelen die gepersonaliseerd gaan worden. Door een modulaire aanpak zorg je er voor dat deze gepersonaliseerd worden richting de doelgroep.

1.      Headline en hero-afbeelding personalisatie

Veel bezoekers komen binnen op de homepagina of andere belangrijke landingspagina’s. Het is het eerste contact moment met jouw organisatie. Een perfecte plek om personalisatie in te zetten. Direct persoonlijk, zo vroeg mogelijk in de journey.

Check hieronder hoe Lexpoworld met behulp van Klue de homepagina aanpast naar een bezoeker vanuit AkzoNobel. Het tonen van dé reden waarom Lexpoworld goed is (jarenlange ervaring) en eerder werk voor AkzoNobel schept vertrouwen.

Een ander voorbeeld is Optimizely. Zij spreken waardevolle accounts direct persoonlijk aan met behulp van bedrijfsdata.

In een eerder blog beschreef ik hoe je als marketeer goed gebruikt kunt maken van accountmanagers. Door het gezicht van de accountmanager te tonen bij het juiste bezoekende account creëer je herkenning. Zo ziet de bezoeker een bekend gezicht op de website en is de drempel lager om contact op te nemen.

Concrete website personalisatie ideeën:

• Personaliseren van homepagina teksten;
• Afbeeldingen personaliseren zodat het product of dienst beter aansluit bij de doelgroep.

2.      Klantlogo’s en klantervaringen personaliseren

Ervaringen van klanten dragen bij aan de geloofwaardigheid van een organisatie. Demand Gen Report survey laat zien dat 65% van de B2B kopers zich laten beïnvloeden door klantervaringen van mensen die waar zij zich mee kunnen identificeren. Dit zijn mensen die werken bij vergelijkbare organisaties of een vergelijkbare uitdaging hebben.

Je kunt voorbeelden van klantervaringen goed relateren aan de doelgroep. Met verschillende groepen van ervaringen en klant logo’s kun je verschillende doelgroepen de meeste relevante ervaringen tonen.

Bezoekers vanuit de auto-industrie zien ervaringen en logo’s van autofabrikanten terwijl bezoekers die niet uit die industrie komen andere ervaringen zien.

Een experiment wat Optimizely heeft gedeeld toont dat gepersonaliseerde ervaringen en logo’s op basis van industrie voor 40% meer kliks zorgde.

 Ideeën voor personalisatie rondom logo’s en klantervaringen:

• Personaliseer logo’s en ervaringen op basis van branche. Laat dus de meest relevante logo’s en ervaringen zien per branche
• Laat een klant video testimonial zien die overeenkomt met de omvang van de bedrijven in de belangrijkste doelgroep(en).

3.      Personaliseer blogs en website content

Blogs zijn belangrijk in het beslissingsproces. Het geeft een organisatie ruimte om kennis te delen en draagt bij aan de engagement. Door blogs te personaliseren op basis van branche of omvang zorg je er voor dat de juiste content bij de juiste organisatie terecht komt.

Heeft jouw organisatie bijvoorbeeld blogs of andere content gericht op de accountancy sector? Dan loont het om die content als eerste te tonen wanneer een accountantskantoor de website bezoekt. Niet alleen inhoudelijke verhalen zijn belangrijk, ook how-to’s en eerdere cases met organisaties uit de sector kunnen goed worden ingezet.

Wat kun je doen?

• Personaliseer op basis van gedrag (welke blogs zijn er gelezen) en bedrijfskarakteristieken. Suggestieve content die aansluit op het vorige bezoek.
• Biedt gerichte blogs of webinars aan bij een log-in pagina om zo de engagement te vergroten

4.      Call-to-action op maat

Call-to-actions zijn een perfecte plaats om personalisaties door te voeren. Onderzoek van Hubspot laat zelfs zien dat een gepersonaliseerde CTA tot 40% meer kliks oplevert. Niet alleen een betere ervaring voor de doelgroep, ook meer kliks & conversie.

Stel je voor dat jouw organisatie twee verschillende producten verkoopt: product A is gericht op organisaties tussen de 10 en 50 medewerkers. Product B voor organisaties met meer dan 50 medewerkers. De grotere organisaties wil je graag persoonlijk spreken met behulp van een demo, de kleinere organisaties kunnen zichzelf aanmelden voor een proefperiode.

Door de call-to-action te personaliseren laat je grotere organisaties de button: ‘Demo aanvragen’ in zien terwijl de kleinere organisaties ‘Aanmelden’ krijgen te zien.

Andere ideëen voor CTA personalisatie:

• Demo’s, webinars en andere CTA’s alleen tonen wanneer een organisatie in het ideale klantprofiel past;
• Laat up-sell mogelijkheden gepersonaliseerd zien
• Heeft de bezoeker zich eerder aangemeld voor een e-book? Laat dan een trial of demo CTA zien.
  
  

Chat personaliseren voor hogere engagement

Een chatfunctie heeft als doel om persoonlijk contact te maken met een bezoeker. Dit kan bijvoorbeeld via het beantwoorden van vragen of juist het stellen van vragen. Door een chat te personaliseren kun je de belangrijkste bedrijven persoonlijk benaderen. Hierdoor kwalificeer je leads en focus je je het meest op organisaties die er voor jou toe doen.

Bij Klue zijn wij ook bezig met experimenten rondom chat personalisatie. Door slim te kwalificeren hebben we in ons laatste experiment een groei van 25% in leads gerealiseerd.

Zo kun je chat personaliseren:

• Een relevante openingsvraag die past bij de bezoeker
• Uitnodigen voor een Webinar of masterclass wanneer de organisatie voldoet aan het ideale klantprofiel
• Tonen van voorbeelden en relevante klantcases voor de bezoeker

Maak het persoonlijk voor de organisaties die er het meest toe doen

De meeste websites zijn het vertrekpunt richting een vorm van conversie. Of het nu gaat om een gesprek met een verkoper of het aanmelden voor een productdemo, gepersonaliseerde websites doen hun best om de online-ervaring speciaal te maken. Zo vormt personalisatie de basis om de meeste waardevolle leads naar conversie te leiden.

Ongeacht wie de doelgroep is en hoeveel ideale klantenprofielen de organisatie heeft, het doel van een gepersonaliseerde website is het verbeteren van de gebruikerservaring en het tonen van waarde. Want hoe beter je bent in het bewijzen van de waarde van jouw organisatie bedrijf, hoe groter de kans op trouwe klanten.