In B2B marketing heb je al snel te maken met meerdere stakeholders en beslissers. Een onderzoek van Harvard Business Review stelt dat een gemiddelde beslissing bij een grote B2B organisatie door 6.7 mensen gemaakt wordt. Bij complexe en technische keuzes is dit zelfs 15 mensen of meer.

Business to business marketing is dus meer dan het beïnvloeden van één persoon binnen een organisatie. Effectieve marketing en sales houdt daarom rekening met verschillende standpunten, benaderingen en onderliggende doelen van personen binnen een organisatie. Waarom kiezen beslissers binnen een organisatie voor een bepaalde oplossing? Met een account based marketing aanpak breng je dit in kaart en benader je accounts als individuele markten. Je houdt rekening met verschillende krachten binnen die markt.

Account based marketing heeft 4 onderliggende principes waarvan effectiviteit grotendeels afhangt.

Klantinzichten en klantgerichtheid

Binnen ABM focussen sales en marketing zich op het probleem van de potentiele koper en niet zo zeer op de oplossing die de organisatie aanbiedt. Deze outside-in aanpak is bewezen effectief omdat de organisatie het account echt dient te begrijpen voordat er concrete proposities gemaakt kunnen worden. Klantdata en een buyer persona spelen hier een belangrijke ondersteunende rol in.

Samenwerking tussen marketing en sales

Om het volledige potentieel van account based marketing te benutten is samenwerking tussen marketing en sales essentieel. Beide teams zijn verantwoordelijk voor de leadgeneratie en het sluiten van deals. De samenwerking gaat verder dan het selecteren van accounts en manier waarop een account benaderd wordt. Het samenstellen van een gezamenlijke definitielijst, doelen en KPI’s zijn concrete voorbeelden van een gelijkwaardig partnerschap.

Zorg voor een definitielijst die in samenwerking gecreëerd is, hierdoor kunnen marketing en sales zich beiden identificeren met de aanpak. Daarnaast verbetert een definitielijst de communicatie tussen de afdelingen.

Relaties en reputatie

Doelstellingen zijn gericht op de customer lifetime value en niet zo zeer op de korte termijn doelen. Het gaat verder dan (korte termijn) leadgeneratie en sales. Juist de ontwikkeling van een goede relatie met het account is één van de speerpunten van account based marketing. En niet onterecht: voor veel organisaties komt 80% van de huidige en toekomstige omzet uit 20% van de klanten en prospects.

Campagnes op maat

Een combinatie van marktinzichten, account inzichten en data maken campagnes op maat mogelijk. Gepersonaliseerde content voor specifieke accounts of clusters van accounts die interesse en betrokkenheid realiseren zijn essentieel voor het succes van een account based marketing aanpak.

Benieuwd hoe account based marketing voor jouw organisatie werkt? Neem dan contact op om kennis te maken.