Er is voor veel bedrijven veel voordeel te halen uit het werken met account based marketing. Vooral business to business organisaties kunnen veel uit gepersonaliseerde strategieën halen. Er zijn dan twee zaken van groot belang: in de eerste plaats een goede samenwerking tussen de afdelingen marketing en sales. Daarnaast is ook het ontwikkelen van content die relevant en persoonlijk is essentieel.
Het verkrijgen van inzichten in accounts
Inzicht is in vele opzichten de essentiële factor, het is namelijk het startpunt voor een succesvolle aanpak. In de eerste plaats is het belangrijk om per account inzicht te krijgen in wie de beslissingen neemt en wie die beslissingen mogelijk kan beïnvloeden.
Vervolgens is het belangrijk om inzicht te krijgen in de content die daarbij passend is. Dat is te bepalen aan de hand van:
– De branche waarin het bedrijf actief is
– De kenmerken van het bedrijf zelf
– De beslissers en influencers binnen het bedrijf
Wie deze drie zaken goed in kaart brengt zal een duidelijk beeld krijgen van de content die relevant en persoonlijk is voor elke afzonderlijke account en persoon binnen de organisatie.
Die personalisatie kent verschillende niveaus. Dat begint bij content die branche overschrijdend is, gevolgd door branche gerelateerde content. Dan is er persoonlijke content voor de account, content voor specifieke zaken binnen de account zoals IT of marketing en tot slot content voor één persoon, bijvoorbeeld de CEO, marketing manager of sales directeur.
Hoe ziet de content eruit?
Door onderzoek te doen kom je erachter hoe het account eruit ziet, wie de beslissers zijn en wat de uitdagingen zijn. Pas vervolgens deze informatie toe op het creëren van de content. Inventariseer daarbij ook welke content er al aanwezig is. Hier kan je dan op voortborduren door hier een persoonlijke touch voor bijvoorbeeld de CEO of de specifieke account aan te geven. Voorbeelden zijn:
– Een specifieke persoonlijke titel erboven
– Een persoonlijke introductie of slotwoord
– Gepersonaliseerde afbeeldingen
– Toevoegen van een praktijkcase van de account (of concurrent)
Verdere personalisaties doorvoeren voor een ervaring op maat
De volgende stap is het doorvoeren van verdere personalisaties. Dit kan op een flink aantal manieren. Bijvoorbeeld door je op de branche als geheel te richten via website personalisatie. Via een oplossing zoals Klue ben je in staat om de website te personaliseren voor specifieke branches. Het gevolg? meer engagement, lagere bounce rate en hogere conversie. Het is mogelijk verder door te personaliseren, gericht op een specifieke organisatie. Je geeft personen van het desbetreffende bedrijf een persoonlijke ervaring op de website. Dit is dan alleen voor mensen van die organisatie.
De persoonlijke benadering van een subdomein
Waar spreekt nu nog meer een persoonlijke benadering uit, dan uit het toekennen van een eigen subdomein aan een account. Dit zal de interactie tussen jou en de klant alleen maar versterken. Zeker wanneer je hier een mate van exclusiviteit aan hangt.
Daarbij is het belangrijk om goed met de content om te springen. Door hier de relevante content te plaatsen creëer je een microsite, die zeer relevant is voor het bedrijf of de branche waarin deze actief is. Bovendien is interactie online sterk meetbaar. Dit biedt dus veel inzicht in wat de klant wil. Er zijn verschillende manieren waarop dit goed aan te pakken is. Vooral online zijn veel tools te vinden op dit gebied zoals het Nederlandse Foleon.
Werken met de tools
Er zijn verschillende manieren waarop de content persoonlijk te maken is voor de klant. In veel CMS-systemen is bijvoorbeeld al veel mogelijk voor een persoonlijke aanpak. Daarnaast zijn er ook online allerlei opties te vinden. Die bieden veel mogelijkheden voor website personalisatie. Zo sluit Klue perfect aan op diverse CMS systemen en marketing automation.
Waar deel je de content met de klant?
De content die je creëert dient zo relevant mogelijk te zijn voor dat moment. Dit betekent dus dat er verschillende opties op verschillende momenten in het proces zijn. Daar komt bijvoorbeeld ook bij dat er nagedacht moet worden over de kanalen die voor elk specifieke moment geschikt zijn. Hoe breng je de juiste content bij de juiste doelgroep op het juiste moment?
Eigen kanaal
In de eerste plaats heb je natuurlijk al de beschikking over een zeer goed kanaal: je eigen website. Daarnaast kun je dat uitbreiden met een subdomein specifiek voor een account. Zorg ervoor dat je relevant bent op LinkedIn, Twitter en Facebook. In een eerder artikel beschreef ik 10 content ideeën om op te vallen tussen al het B2B social media geweld.
Earned media
Media-aandacht verdienen is ook altijd een goede manier om het gekozen bedrijf wat persoonlijke aandacht te geven. Bijvoorbeeld door onderzoek te doen naar zaken die spelen binnen dit bedrijf of de branche waarin het actief is. Zeker wanneer ze zelf bij dit onderzoek betrokken worden is er veel te bereiken. Media schenken hier graag aandacht aan en dat kan een mooi podium zijn voor je eigen organisatie en die van de prospect.
Paid media
Natuurlijk is het ook heel goed mogelijk om gepersonaliseerde advertenties heel gericht te laten opduiken bij de belangrijke beslissers en influencers. Dat kan bijvoorbeeld via LinkedIn door je op belangrijke profielen bij geselecteerde bedrijven te richten. Ook is het mogelijk om via Google Ads en Klue 100% gerichte remarketing aan te zetten. Hierdoor weet je zeker dat je de doelgroep bereikt. Meer weten over de toepassing van 100% gerichte remarketing? Check dit artikel.
Personalisatie als onderdeel van account based marketing
Het is belangrijk om de gepersonaliseerde content als essentieel onderdeel van je ABM-strategie te zien. Door content specifiek te maken zorg je ervoor dat je laat zien dat de prospect begrepen wordt door jouw organisatie. Dit is de basis van vertrouwen en een goede relatie.
