Er is enorm veel informatie te vinden over de buyer journey en de daaropvolgende customer journey. Diverse bekende marketing blogs schrijven er regelmatig over en bieden diverse stappenplannen aan om de buyer journey voor jouw organisatie vorm te geven. Een goed doordachte buyer journey levert veel waarde voor organisaties. Het wordt namelijk duidelijk wat de stappen zijn die een persoon aflegt vóórdat hij/zij overgaat tot het koop moment. Daarna ligt er nog een heel stuk van de customer journey, waarbij het vooral draait om het behouden van klanten en uitbouwen van relaties. Daar ga ik het in dit artikel niet over hebben.
De buyer journey en de buyer persona
Vaak worden de buyer journey en de buyer persona in één adem genoemd. En niet onterecht. Een persona is een weergave van een generaliseerbare rol die van invloed is of kan zijn op de buyer journey. In een eerder artikel beschreef ik hoe een buyer persona B2B marketing beïnvloed en gerichter maakt.
Zelf gebruiken wij ook een buyer persona voor onze marketing uitingen. In ons geval is dat Jaap:
Jaap is tussen de 35 en 45 jaar oud, werkzaam als (senior) marketeer bij een middelgrote tot grote B2B organisatie. Hij is bezig met het vernieuwen van B2B marketing voor zijn organisatie en staat open voor nieuwe marketing technologieën en aanpakken.
Meer weten over Jaap? neem dan contact op, we vertellen je graag meer over onze uitgebreide buyer persona en hoe we deze hebben samengesteld.
Op basis van een buyer persona creëer je relevante content voor de buyer journey. Diverse stukken content die de verschillende fases van de buyer journey dekken zoals blogs, infographics, video’s, demo’s en webinars.
Het gevolg van deze verschillende stukken content voor de verschillende fases is een content kaart. Het is duidelijk waar welk stuk content waar thuis hoort in de buyer journey. Zo zullen vergelijkingen tussen aanbieders van een oplossing in de consideration fase zitten terwijl blogs over het probleem en de aanpak daarvan eerder in de awareness fase thuis horen. Wanneer het duidelijk is hoe de buyer journey eruit ziet is het zaak om deze in kaart te brengen op basis van data.
De buyer journey in kaart op basis van gedragsdata
Het meten van de effectiviteit van de buyer journey is belangrijk voor elke B2B marketing afdeling. Hoeveel organisaties bevinden zich in de buyer journey? En waar zitten zij dan precies? Hoe kunnen we hen voorzien van content die hen naar de volgende stap brengt? Identificatie van organisaties op de bedrijfswebsite speelt hierbij een belangrijke rol. Doordat je als marketeer weet welke organisaties de website bezoeken én wat zij lezen & bekijken kun je vast stellen waar zij zich bevinden in de buyer journey.
Hoe breng je de buyer journey in kaart?
Zoals eerder gezegd speelt identificatie een belangrijke rol. Klue helpt organisaties met de identificatie van bedrijven op een website. Hierdoor weet je als B2B-marketeer niet alleen dát er verkeer is maar ook welke organisaties dat zijn. Vervolgens kun je via het Klue data dashboard precies zien waar zij vandaan komen en wat zij bekijken. Ook is het mogelijk om een verdiepende analyse te maken op specifieke organisaties met behulp van Google Analytics.
Hieronder leg ik kort uit hoe je dat doet:
- Ga naar analytics.google.com en selecteer de website rechtsboven in
- Klik op ‘doelgroep’ en dan ‘overzicht’
- Selecteer boven de grafiek ‘Segment toevoegen’ en klik op de rode knop ‘Nieuw segment’
- Geef de segment een naam (bijvoorbeeld die van het specifieke bedrijf)
- Klik onder het kopje ‘geavanceerd’ op ‘condities’ en verander ‘ad content’ naar ‘Bedrijven Naam – Klue.nl’ en typ de bedrijfsnaam in het vak rechts (zorg dat ‘bevat’ aan staat)
- Sla het segment op, Analytics zal het segment dan inladen in het overzicht
- Het is nu precies duidelijk hoe vaak het bedrijf in de geselecteerde periode is langsgeweest
- Klik op ‘Gedrag’ en ‘gedragsstromen’ en zie hoe het bedrijf in de geselecteerde periode over de website heeft bewogen
- Klik op ‘Gedrag’ en ‘alle pagina’s’ om alle bezochte pagina’s te zien door de organisatie
- Exporteer de buyer journey in .PDF en sla deze op.
Hieronder leg ik je uit hoe je dit doet via een video.
De buyer journey kun je dus in kaart brengen met behulp van Klue data. Naast dat het mogelijk is op specifieke bedrijven in kaart te brengen kun je dit ook doen op branche en/of omvang van een groep bedrijven.
Selecteer dan bij stap 5 ‘Bedrijven SBI Branche – Klue.nl’ en ‘Bedrijven Werknemers – Klue.nl’ en sla het segment op. De data zal dan de specifieke branche laten zien op de bedrijfswebsite.
De journey is in kaart, wat nu?
Koppel vervolgens de data aan de content kaart die gecreëerd is om de buyer journey duidelijk te maken. Vervolgens zet je per fase neer welke organisaties er actief zijn binnen de desbetreffende fase.
Heb je al contact gegevens van personen bij een organisatie? Stuur dan relevante mails op basis van hun interesses op de website. Op die manier kun je organisaties versneld door de buyer journey heen trekken. Ook weet je direct als marketeer welke stukken content goed gelezen worden door welke branches en organisaties. Dit zorgt ervoor dat je focus en verdieping kunt aanbrengen in nieuwe content.
Hulp nodig bij het in kaart brengen van de buyer journey?
Wil jij de buyer journey in kaart brengen en weten waar je deze verder kunt optimaliseren? We helpen je graag verder om data voor je te laten spreken. Neem contact op en vraag de Klue proefperiode aan om de inzichten te vergaren. Een beller is sneller: 085 – 1304 287
