Het is alom bekend dat ruim 70% van een buyer journey afgelegd wordt online. Ook in het B2B landschap oriënteert men zich met name online. Welke opties en aanbieders zijn er in de markt? Wat zijn ervaringen van andere organisaties met de oplossing? Het zijn belangrijke factoren voor potentiële kopers en kunnen doorslaggevend zijn.

Business to business inbound marketing focust zich op deze zoektocht, door goede informatie op het juiste moment aan te bieden genereer je een constante stroom van inbound marketing leads die relevant zijn voor jouw organisatie. Weten hoe je de buyer journey in kaart brengt op basis van data? Check dan dit artikel

Verschil inbound en outbound marketing

Misschien overbodig maar wel belangrijk om duidelijk te maken waar we het over hebben: het verschil tussen inbound en outbound marketing. Outbound marketing richt zich op het kopen van advertenties of het gebruik van e-maillijsten die vervolgens worden ingezet voor leadgeneratie. Het is dan hopen en testen of de boodschap relevant genoeg is, A/B testen enzovoorts om conversie te optimaliseren.

Inbound marketing pakt dit anders aan. Het betreft het creëren van waardevolle content voor de doelgroep door middel van blogs, infographics, video’s waardoor de doelgroep naar een website of landingspagina wordt getrokken. Vervolgens worden deze omgezet in leads door juiste call to actions op de website en propositie die bij het onderwerp en pijnpunt van de lead past. Een goede marketing aanpak focust zich op zowel inbound als outbound marketing.

B2B Inbound marketing leads

Over het algemeen zijn inbound marketing leads van hogere kwaliteit. Leads die uit dit proces volgen maken hun interesse kenbaar omdat de content bij hen past en over hun pijnpunten gaat.  Op welke manier zorg je voor een constante stroom van B2B inbound marketing leads? Stel hierin doelen die haalbaar zodat inbound marketing een belangrijk punt wordt op de interne organisatie agenda.

Stap 1: Doelgroep definitie en buyer persona

Het is belangrijk om te weten voor wie de content is. Een duidelijke doelgroep definitie is hierbij cruciaal. Het is belangrijk te blijven focussen op de doelgroep tijdens het inbound marketing proces. Een buyer persona kan hierbij goed helpen. De creatie van een buyer persona kan tijd en geld kosten echter komt de doelgroep tot leven in de vorm van een persoon. Verschillende eigenschappen zoals interesses, hobby’s, thuissituatie en werkgerelateerde informatie komt boven water en worden in een persoon gegoten. Dit maakt de doelgroep tastbaar en begrijpelijk voor marketeers en geeft het inzicht in welke kanalen het meest relevant zijn voor de doelgroep. Let wel: zorg dat de buyer persona niet té gedetailleerd en fictief wordt, het gaat om de actiegerichtheid van een buyer persona.

Stap 2: Creëer relevante content

Op basis van de buyer persona kan er begonnen worden met de creatie van een content plan. Welke onderwerpen spreken de doelgroep aan? Waar ligt de expertise van de organisatie en hoe worden de interesses van de doelgroep hieraan gekoppeld? Wanneer de onderwerpen bekend zijn is het belangrijk om een keuze te maken in het type content. Er zijn namelijk verschillende manieren om content te genereren, denk aan blogs, video’s, podcasts, infographics, whitepapers enzovoorts. Het is belangrijk om een keuze te maken, het creëren van verschillende typen content is duur en komt inconsistent over. Meer is dus niet altijd beter, focus en kies wat het beste past bij de doelgroep en de kanalen die gebruikt gaan worden.

Stap 3: SEO & Landingspagina’s

Vindbaarheid speelt een belangrijke rol bij B2B inbound marketing. Uit de bovenstaand afbeelding zien we dat Organic Search, wat gedreven wordt door SEO, een erg belangrijk kanaal is. Een gedegen SEO aanpak met o.a. een zoekwoord analyse is daarom belangrijk bij de creatie van de content. Het gebruik van verschillende typen zoekwoorden, een analyse van de concurrentie en backlinks zijn punten waar rekening mee gehouden dient te worden. Niet alleen zoekwoorden, ook on-site dient de SEO op orde te zijn. Een SSL-certificaat, META omschrijvingen, Titels enzovoorts.

Landingspagina’s zijn gericht op conversie van de bezoeker tot lead. Het maken van verschillende landingspagina’s om te kunnen testen wat het beste werkt is een goede strategie om conversie verhoging te bewerkstelligen. Pak de aandacht, wees relevant en let op dat het niet teveel gericht is op push. 

Verkoop de voordelen, niet het product.

Stap 4: Website optimalisatie & Analyse

Het optimaliseren van de website is een belangrijke stap in inbound marketing. De juiste Call-to-actions op logische plekken maken het verschil. Daarnaast is een goede indeling belangrijk, bezoekers moeten immers de informatie gemakkelijk kunnen vinden.

Meten is weten. Zeker bij b2b inbound marketing speelt dit een belangrijke rol. Zorg ervoor dat verschillende tools actief zijn op de website. Denk hierbij aan Google Analytics, Mouseflow en andere tools die faciliteren in conversie verhoging.Deze tools zijn van belang voor goede dashboards en voor het realiseren van de gestelde inbound marketing doelen.

Klue & Inbound Marketing

Inbound marketing is voor steeds meer organisaties een belangrijk kanaal voor leads en sales. Het optimaliseren van de content is hierbij belangrijk. Weet wat je doelgroep interessant vind en deel hier jouw kennis over. Naast dat deze informatie uit een buyer persona naar voren komt, is gedrag een andere belangrijke indicator. Dit is te volgen via Google Analytics en/of tools zoals Mouseflow en Hotjar.

Klue verbetert de inbound marketing omdat je precies weet welke bedrijven en/of branches naar welke content kijken. Doordat Klue anonieme bezoekers identificeert is het dus bekend welke specifieke onderwerpen aansluiten bij een sub-doelgroep. Hierdoor weet je direct of i) je inbound marketing de juiste organisaties trekt ii) welke onderwerpen uitgediept dienen te worden en iii) hoe de buyer journey van een branche er op jouw site uit ziet.

Stap 5: Consistentie & lange adem

De laatste stap is vaak het moeilijkst: het behouden van een consistente stroom van relevante content voor de doelgroep via de juiste kanalen. Doordat inbound marketing serieuze inspanning vraagt is het voor veel organisaties lastig. Echter kan een inbound marketing plan met duidelijke doelen helpen de consistentie vast te houden.

Steek hierom (extra) tijd en aandacht in de eerste twee stappen. Zo wordt voorkomen dat de b2b inbound marketing strategie doodbloedt en niet het gewenste resultaat oplevert. Een lange adem is van essentieel belang voor succes. Mede omdat bezoekers hun weg naar jou moeten vinden; dit kost simpelweg (veel) tijd.

Conclusie omtrent B2B Inbound Marketing

Samengevat kunnen we stellen dat inbound marketing er niet even bij gedaan kan worden. Aanpakken die planmatig zijn scoren 60% hoger in conversie en engagement. Daarnaast zijn gestelde doelen belangrijk om te kunnen vaststellen of inbound marketing succesvol is voor de organisatie. Mede daarom is stap 4, meten en analyse, een belangrijke stap. Een tool zoals Klue helpt met het indentificeren van anoniem webverkeer op de website waardoor leads sneller concreet gemaakt kunnen worden. Benieuwd hoe Klue naadloos past in inbound marketing? Vraag een gratis demo periode aan.