Zonder een goed gevulde pijplijn met leads geen sales. Het constant blijven genereren van hoogwaardige leads is een belangrijke indicator voor het sales succes van de desbetreffende maand. Door slimme selectie van de juiste kanalen is een constante stroom van hoogwaardige leads te realiseren. Maar hoe kom je tot deze selectie van kanalen voor b2b leads? In dit artikel wil ik je praktische handvatten geven voor het selecteren van de (voor jou) beste kanalen.

Onderzoek naar de verschillende B2B kanalen

Binnen het landschap van B2B-leadgeneratie is het aantal mogelijkheden en keuzes omtrent kanalen enorm. Waarbij voor jouw business het ene leadkanaal geschikter is dan het andere kanaal. Dit heeft alles te maken met het product, type klant en budget wat beschikbaar is. Misschien nog wel belangrijker: wat levert het kanaal concreet op voor mijn business?

Elk jaar verschijnen er tientallen onderzoeken die zich richten op de identificatie van lead generatie kanalen. Het onderzoek van LinkedIn laat zien dat Evenementen en Trade Shows als meest effectief worden gezien door B2B marketeers en sales. Echter is het grote nadeel van dit kanaal dat het kostbaar en veel tijd kost. Het is daarom goed om verder te kijken naar de kanalen voor b2b leads.

De website van een organisatie en SEO activiteiten(B2B inbound marketing) hebben een respectievelijke tweede en derde plek. Daarop aanvullend laat het onderzoek van MarktingSherpa een vergelijkbaar plaatje zien: inbound marketing, e-mail marketing, SEO en Evenementen worden gezien als effectief.

Hoe kies je nu de beste kanalen voor b2b leads?

Verschillende onderzoeken laten een consistent plaatje zien over de meest succesvolle kanalen voor b2b leads. Dat wil niet zeggen dat voor jou andere kanalen niet kunnen werken. Het succes van de kanalen hangt, zoals eerder gezegd, erg af van de doelgroep. Gebeurt het inderdaad voor jouw branche tijdens evenementen? Dan is het verstandig om het (marketing) budget hier naar te alloceren. Blijkt dat webinars voor jou toch succesvol zijn omdat je hiermee kennis kan laten zien? Focus je dan hierop. Ondanks dat het verschilt voor elke branche zijn er een aantal kanalen waar je sowieso rekening mee dient te houden:

• De bedrijfswebsite. Wees bereikbaar en vindbaar online zodat leads je kunnen vinden ná (bijvoorbeeld) dat evenement;
• SEO en inbound marketing. Het creëren van relevante informatie voor leads over het probleem wat jij oplost met je organisatie;
• E-mail marketing. Benader en behoud contact met leads door midden van e-mails. Zorg voor relevante updates en voorkom push.

De keuze op basis van data

Het vinden van de juiste combinatie van kanalen kan lastig zijn. Test en meet. Wat levert het nu concreet op? En wat kost het je? Kijk verder dan de huidige kanalen die je gebruikt. De basis van een website, SEO en e-mail is essentieel en vergeet dit niet. Blijf sleutelen aan deze kanalen, het is immers nooit ‘af’. Inzichten die je vanaf je essentiele kanalen verkrijgt zijn input voor het ontdekken van andere kanalen.

Sparren over de b2b kanalen voor leads? laat het me weten in een reactie of via social media.